“Het sleutelbegrip? Maximale flexibiliteit!”

Dat we te maken hebben met een markt die behoorlijk dynamisch is, blijkt als we aankloppen voor verdere uitleg bij de Belgische BIA Group, met hoofdvestiging in Overijse, en Renault Trucks Financial Services, de financiële dienstverlener van Renault Trucks, behorende tot de Volvo Group. BIA is vooral actief in de bouwsector en is onder meer invoerder van het merk Komatsu. Over de evolutie van de markt zitten we rond de tafel met Dirk Magnus, Country Manager, Komatsu Finance, Thierry Dursin, Sales Manager BIA Belgium, Sammy Demaerschalk, Marketing Manager BIA Belgium, en Veerle Hendrickx, Territory Manager Renault Trucks Financial Services België. Renault Trucks werd samen met Mack Trucks ondergebracht in de vrachtwagenafdeling van Volvo.

Van de Belgische markt is geweten dat het over het algemeen genomen een markt is die behoorlijk traag evolueert en waar men eerder ‘risico-avers’ is. Hoe zit het hiermee op het vlak van leasing van rollend materieel en vrachtwagens?

“Het gaat inderdaad om een zeer klassieke markt, waarbij de traditionele aannemer vooral voor financiële lease kiest. Dit is een zeer eenvoudig product, waarbij je aan het einde van een contract eigenaar kan worden. Ruw geschat kun je stellen dat nog 80 procent van de klanten hiervoor kiest”, reageert Dirk Magnus. “Dit proberen we wel wat te verschuiven omdat grotere bedrijven op zoek gaan naar fiscale optimalisatie. Zo gaan we onder meer naar ‘off balance’, een operationele lease waarbij het goed dus niet op de balans wordt gezet. Het nadeel van deze formule is immers dat je als onderneming niet in aanmerking komt voor subsidies of investeringsaftrek. Het is een oefening die elk bedrijf moet maken.”

“Een en ander betekent niet dat er toch geen behoorlijke verschuivingen zijn op de markt, waarbij het ordewoord telkens hetzelfde is: flexibiliteit. Als aanbieder moet je op alle vlakken zo goed mogelijk scoren”, vult Sammy Demaerschalk aan. “Dit betekent dat je zo alomvattend mogelijk moet zijn bij het voorleggen van formules. Tot en met het aanbieden van financiering los van de bank, iets wat wij opvangen via Komatsu Finance.”

“Dit kan ik helemaal onderschrijven, bij Renault Trucks Financial Services begrijpen we dat evenzeer”, reageert Veerle Hendrickx. “Elk bedrijf is uniek, daarom moet je streven naar het bieden van optimale oplossingen op maat. Wil je dat wij je betalingen aanpassen aan je cashflow? Wil je een grotere aanbetaling doen voor kleinere maandelijkse facturen? Het zijn maar twee concrete illustraties van meedenken met je klant.”

Welke vormen neemt dergelijke flexibiliteit dan aan? Gaat het dan, bijvoorbeeld, om een verschuiving van gebruik boven bezit, waarnaar daarnet al even werd gehint?

“Dat is inderdaad een gematigde tendens. We zien hoe bedrijven minder belang aan eigendom beginnen te hechten, maar voorspelbare kosten, flexibiliteit en gemak verkiezen. Operationele leasing en full service leasing winnen terrein”, stelt Thierry Dursin.

“We merken het succes van formules als operationele lease en full service lease”, haakt Veerle Hendrickx in. Neem nu de operationele lease: daarmee beschik je over de nieuwste trucks en zijn de leasekosten operationele kosten, die van de belasting kunnen worden afgetrokken. Het financiële risico is minimaal omdat wij eigenaar blijven en het risico van het restbedrag dragen. De klant blijft verantwoordelijk voor herstellingen, onderhoud en verzekeringen en kan zijn boekhouding optimaliseren, wat anders is bij ons pakket Global Truck System dat truck, financiering, verzekering, herstellingen en onderhoud omvat.”

“Renault Trucks Financial Services biedt verschillende financieringsformules aan voor voertuigen, evenals verzekerings- en onderhoudscontracten voor alle voertuigonderdelen, met inbegrip van de hulpuitrusting. Zo is er bijvoorbeeld ook een speciale alles-in-één financiële leasingoptie, waarmee je je TCO (Total Cost of Ownership) volledig onder controle hebt, zonder onaangename verrassingen. Flexibele oplossingen op maat van de klant aanbieden, zijn voor ons heel belangrijk in het gesprek met de klant. Interessant om trouwens nog te vermelden, is de interessante formule ‘machinebreukverzekering’ in het geval van bouwvoertuigen. Dit is een combinatie van een omniumverzekering voor het chassis en machinebreuk voor de opbouw, die zeer alomvattend is qua dekkingen.”

“De formule van de huur, waarbij je geen eigenaar bent aan het einde van een contract, slaat meer en meer aan”, aldus Dirk Magnus. “Bij deze formule primeert het gebruik, je ziet letterlijk hoeveel een machine kost per uur. Hieraan kan onderhoud gekoppeld worden in een all-in contract en maken we de berekening op een marktconforme manier, waarna er later verkocht wordt op de tweedehandsmarkt. Ik moet hier wel aan toevoegen dat dit eigenlijk een formule is die vooral aanslaat bij de grotere bedrijven of steengroeves in België, waarbij je het niet hebt over ‘Total Cost of Ownership’, maar eigenlijk ‘Total Cost of Usage’. Het grootste voordeel is het directe budgetteren en het omzetten van variabele naar vaste kosten.”

“Dit bekijk je altijd geval per geval”, weet Thierry Dursin. “De ene machine ligt al wat beter in de markt dan de andere. En eigenlijk is Komatsu Finance op zich ook al een voorbeeld van streven naar maximale flexibiliteit. Omdat wij anders werken dan een bank en als voordeel hebben dat we ook fabrikant zijn, kan er heel specifiek op maat gewerkt worden. Een contract vroegtijdig beëindigen zonder penaliteit, bijvoorbeeld, als we weten dat er een andere machine in de plaats komt. Of het aanbieden van programma’s rent-to-sell, waarbij er gehuurd kan worden volgens minimum- en maximumperiodes, afhankelijk van het type machine. Dit is ideaal voor klanten die specifieke projecten hebben en niet helemaal zeker zijn welk type machine van toepassing is.”

Op de normale voertuigenmarkt zijn de all-in servicecontracten aan een opmars bezig. Steeds meer klanten willen één factuur met alles inbegrepen: onderhoud, verzekering, vervangwagen, banden, keuring, enzovoort. Is dit ook in de wereld van de aannemerij een tendens?

“Jazeker, we merken hoe dit vooral populair is bij aannemers die onvoorziene kosten willen vermijden”, verduidelijkt Dirk Magnus. “Zo stellen we vast dat ongeveer driekwart van de contracten aangegaan worden met een onderhoudscontract, waarbij er meestal wel afspraken gemaakt worden volgens de gekozen formule. Deze manier van werken is interessant omdat het een impact heeft op de restwaardes en alle partijen er belang bij hebben.”

“Bij Komatsu beschikken we over een opvolgingssysteem voor de machines”, aldus Thierry Dursin. “Dit gaat heel ver. Waar staat de machine, hoeveel uren heeft ze gewerkt, zijn er ingrepen gebeurd op de machine, enzovoort. Dit is iets wat we allemaal op afstand kunnen volgen. We bouwden bovendien een ‘SmartFleet’-platform op, waarbij we een aantal zaken zelf ontwikkelden.”

“Om dat alles in goede banen te leiden, werd overigens ook een zeer uitgebreid serviceteam samengesteld”, stelt Sammy Demaerschalk. “Zo beschikt men over drie sites in België met een vijftigtal mensen. Die mensen doen niet enkel onderhoud, maar voeren ook interventies uit.”

“Ook dit is een voorbeeld van hoe je vandaag maximaal op maat van de klant moet werken”, aldus weer Thierry Dursin. “Onze interventietechnici kunnen altijd ingrijpen en beschikken daarbij over twee grote werkplaatsen in België. Voor maximale flexibiliteit kan in het contract trouwens ook een vervangmachine voorzien worden zodat de klant tijdens onderhoud of herstelling kan blijven doorwerken.”

We horen ook dat er een groeiende interesse zou zijn in multi-materieel leasing. Het gaat dan om een combinatie van trucks, bestelwagens, opleggers, machines (graafmachines, dumpers) in één leasingpakket. Ondervinden jullie dit ook?

“Bij Renault Trucks Financial Services kennen we de transportsector en de uitdagingen waarmee de ondernemer wordt geconfronteerd”, reageert Veerle Hendrickx. “Of de klant nu één truck heeft of een wagenpark, met nieuwe of met gebruikte trucks, of bestelwagens, dan kunnen wij hen de gewenste bescherming bieden. Er bestaan een aantal hoogwaardige financierings- en verzekeringsproducten die nauwkeurig op hun behoeften zijn afgestemd. Als het spaak loopt, is één telefoontje voldoende om volledige ondersteuning te krijgen.”

“We ervaren inderdaad een tendens om investeringen als pakketten te financieren. Hiervoor kunnen we een gepast antwoord bieden door een kredietlijn van een welbepaald bedrag te gaan bepalen waarbinnen de klant dan vrij het gewenste bedrag kan opnemen. In het geval van Komatsu Finance beperkt dit zich uiteraard tot Komatsu-machines met daaraan verbonden toebehoren”, horen we bij BIA Group.

Duurzaamheid is nog één van die hete hangijzers in de bouwwereld. Hoe wordt dit verbonden aan de wereld van de leasing? Is er overigens ook hier een streven naar elektrificatie merkbaar?

“Nieuwe fiscale regels stimuleren de financiële lease van milieuvriendelijke voertuigen. Je kunt er niet naast kijken hoe CO₂-uitstoot en Total Cost of Ownership leidende KPI’s geworden zijn bij de leasingkeuze”, geeft Thierry Dursin mee. “Er is een verschuiving van het gebruik van dieselbrandstof naar elektrisch, hybride en alternatieve brandstoffen. Duurzaamheid is opgeschoven van iets wat een bijzaak was naar een hoofdzaak.”

“Elektrificatie is hierbij allang geen randfenomeen meer. Je kunt het nog niet vergelijken met de autowereld, al groeit het aanbod gestaag”, stelt Dirk Magnus. “Deze elektrificatie brengt wel de mogelijke moeilijkheden mee, bijvoorbeeld op het vlak van autonomie van de machines en het prijsniveau. Op de beurzen kun je er alleszins niet naast kijken dat dit de volgende stap wordt in het aanbod van machines.”

“Er is inderdaad een evolutie bezig”, besluit Thierry Dursin. “Het is op dit moment nog niet mogelijk om er een cijfer of termijn op te plakken. Veel hangt af van hoezeer de overheid dit wenst te stimuleren. Kijk naar de elektrificatie van de personenwagens, die in een stroomversnelling is gekomen sinds dit fiscaal wordt gestuurd. Ook technologisch evolueert alles erg snel zodat de situatie er over pakweg 5 jaar helemaal anders kan uitzien.”